C’est à la caisse de votre commerce électronique que se trouve l’argent. Pensez-y. Des visiteurs aléatoires quittent le site avant même d’entrer dans l’entonnoir de paiement. Des acheteurs motivés viennent ici pour terminer leur commande.
Toute petite amélioration de la conception de votre caisse de sortie a généralement un impact direct sur l’argent gagné par votre site.
Un site de commerce électronique que j’ai analysé récemment avait une page de paiement dans laquelle 84,7% du trafic a procédé à l’achat. J’ai calculé que si nous pouvions porter ce pourcentage à 90 %, cela se traduirait par 461 commandes supplémentaires et par une augmentation de 87 175 dollars par mois – soit une croissance de 23,9 % des recettes. Les « petits » gains peuvent être énormes.
La question qui se pose est donc la suivante : « Comment faire pour que davantage de personnes passent à la caisse et achèvent leurs achats ? Les tactiques spécifiques dépendent de votre site, mais les principes pour trouver la réponse sont universels.
Un cadre de réflexion sur les caisses du commerce électronique : Le modèle de comportement de Fogg
Voici l’essentiel : Comportement = Motivation x Capacité x Déclenchement.
Voici le modèle prestashop :
Vous voulez viser la partie supérieure droite du graphique – motivation élevée, facile à faire, un déclencheur en place. Si vous avez une forte motivation et une faible capacité (difficile à faire), ce que vous obtiendrez est de la frustration. Si la motivation est faible mais que c’est facile à faire (par exemple, sortir les poubelles), vous aurez de la contrariété.
Comment Amazon utilise le modèle de comportement de Fogg
Lorsqu’Amazon vous envoie un courriel avec une promotion de produit, c’est une motivation et un déclencheur. Les gens cliquent sur le lien et accèdent à la page du produit. Ils lisent le texte et les critiques, et regardent la photo, ce qui augmente la motivation. L’option « Ajouter au panier » est le déclencheur qui déclenche le processus de commande.
Qu’en est-il de la capacité ? Est-il facile de passer à la caisse ? C’est là qu’Amazon donne le coup d’envoi. Il vous suffit de taper votre mot de passe et de cliquer quelques fois. Le passage à la caisse se fait sans friction.
Voici le flux de travail réel sur l’application de commerce mobile d’Amazon :
Flux de paiement de l’application mobile d’amazon
C’est fait et c’est fait. Passons en revue l’ensemble du processus de paiement, étape par étape, pour voir ce qui en fait un bon.
Note : Vous pouvez obtenir des tonnes d’autres conseils pour le commerce électronique dans notre rapport détaillé sur les lignes directrices pour le commerce électronique (247 lignes directrices spécifiques au commerce électronique).
Comment concevoir votre fonction « Ajouter au panier » et votre page de panier
Tout commence avec les gens qui ajoutent quelque chose au chariot. Dès qu’un visiteur ajoute le premier article à son panier, il ne navigue pas – il fait ses achats.
À quoi doit ressembler « Ajouter au panier » ?
Que doit-il se passer lorsque des personnes ajoutent quelque chose au panier sur vos pages de produits ?
Il devrait être stupidement évident qu’ils ont ajouté quelque chose au panier. Une confirmation claire. Il est ridicule de voir le nombre de sites qui se trompent soit en n’affichant pas une confirmation correcte, soit en montrant une minuscule animation ou un petit texte de confirmation difficile à remarquer.
Vous ne pouvez pas manquer l’ajout d’un panier dans Bonobos. Après avoir cliqué sur « Ajouter au panier », le panier apparaît avec une petite animation, ce qui est une bonne chose car l’œil humain réagit au mouvement. C’est un indice visuel subtil qui indique le passage du visiteur à l’acheteur.
Le contenu du panier ainsi que le bouton « Commander » restent également visibles jusqu’à ce que l’utilisateur clique ailleurs. C’est une bonne chose. Je changerais la couleur du bouton « Commander » pour une autre couleur que le bleu – ça ne ressort pas assez. Le principal élément de la hiérarchie visuelle est le bouton « Ajouter au panier », mais le produit est déjà dans le panier.
ASOS montre également une petite animation. Ils ouvrent le contenu du panier, puis le replient après quelques secondes. Le bouton « Ajouter au sac » devient également « Ajouté », ce qui est une belle confirmation pour les acheteurs :
Je garderais le contenu du panier ouvert jusqu’à ce que l’utilisateur fasse un choix en cliquant quelque part. De cette façon, le bouton « Commander » continue à les regarder en face.
Nous voulons toujours qu’ils achètent plus de choses, mais améliorer le processus d’achat, même pour un seul article, peut conduire à de grandes améliorations. Les pousser vers la caisse est toujours une bonne idée.
Une fois que le produit est dans le panier, que se passe-t-il ensuite ?
Il existe deux approches principales :
Afficher la confirmation « ajouter au panier » et maintenir les utilisateurs sur la même page. Les avantages : Les gens n’ont pas demandé à passer à une autre page, il n’y a donc pas de surprise. Ils peuvent également envisager d’ajouter d’autres articles au panier avant de passer à la caisse. Inconvénients : le produit qu’ils regardent est déjà dans leur panier. Il vous serait plus utile qu’ils regardent autre chose qu’ils pourraient vouloir acheter.
Transférez l’utilisateur vers la page du panier. Avantages : Vous les rapprochez d’un paiement. C’est aussi une excellente occasion de faire des offres de vente additionnelle. Inconvénients : vous risquez de ne pas pouvoir maximiser le nombre d’articles par panier.
Amazon vous amène à une page de panier, confirme que vous avez ajouté un produit au panier et vous montre les offres de vente additionnelle. Ce qu’Amazon fait bien, c’est de réduire le contenu du panier, ce qui fait que les ventes incitatives se démarquent :
Amazon augmente les ventes après avoir ajouté un produit au panier
Le bon équilibre des stratégies potentielles dépend de votre secteur et de vos objectifs, et vous voulez absolument le tester.
Des mesures à garder à l’esprit :
Valeur moyenne des transactions ;
Quantité moyenne par transaction.